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¡¡ No cuides a tus clientes!! ¡¡ Mímalos!!. NETWORKING PARA VENDER 5.

Parece increíble pero  todavía hoy en día hay vendedores y empresas que no cuidan de sus clientes. Es posible que sobrevivan pero tienen un futuro incierto, salvo que cambien…


               

Lo puedes leer en  4 minutos 


En un entorno en el que la oferta y la capacidad productiva superan con creces  a la demanda:

el cliente es el rey 

y cuidar a los clientes se convierte en algo absolutamente prioritario.

No exageramos nada al afirmar y recomendar:

Cuida a tus clientes como si tu vida dependiera de ello.


Desde el punto de vista del Networking:

·        Tus clientes te van a descubrir a través de la relación que mantienes con ellos en el tiempo: Cruce de emails, conversaciones telefónicas, reuniones, etc…
·        Trabajar juntos la relación debe ser tu objetivo prioritario como vendedor.
·        No siendo imprescindible si es importante que te conozcan en persona.
·        Y en cualquier caso, que no los conozcas no significa que no debas cuidarlos.
·        Debes cuidarlos.
·        Debes preocuparte por ellos.
·        Debes escucharlos y ajustarte a sus necesidades.

Por otro lado:

Es más barato retener a un cliente existente que conseguir uno nuevo. (También es así con los clientes a los que no conoces.)
Para que un cliente te acabe generando ingresos de forma directa o indirecta necesitas ganarte su confianza.
Necesitas que ese cliente confíe en ti y en tus recomendaciones.  Necesitas que ese cliente quiera hablar de ti a sus contactos.
Para inspirar esa confianza necesitas que tus clientes se hayan relacionado contigo, te hayan escuchado unas cuantas veces. Hasta que finalmente consigues que el cliente se decida, apueste por ti  y compre un producto tuyo.
¡Fantastico! ¡Felicidades! Objetivo conseguido.

Hay muchos vendedores que celebran la venta y pasan a centrar sus esfuerzos en un nuevo cliente, una nueva venta, olvidándose de aquellos que ya han comprado, olvidándose de los que ya son clientes. ¡Qué gran error!
Los clientes que ya te han comprado, tienen muchísima más predisposición a repetir. No te olvides de ellos, sigue aportándoles valor:

¡Fidelízalos!Haz que sean tus “fans incondicionales”.

Hay estrategias que no falla para fidelizar a tus clientes:

Sorpréndelos, dales más de lo que habías prometido.
Sorprender es hacer algo que no esperan, es dar más de lo que has prometido. Cuando alguien recibe algo que no espera, siente que el precio que ha pagado ha merecido la pena, así que le resulta muchísimo más fácil repetir y recomendarte. Pondré un ejemplo:
Cuando le haces la propuesta al cliente podrías incluir “todos” los beneficios en la oferta inicial. Al hacerlo tus clientes te lo van a exigir. Han pagado por ello, estas obligado a cumplirlo. Además de que se quejarán si ese beneficio extra no es de su agrado.
Sin embargo, si no lo mencionas, la perspectiva del comprador es que ese beneficio extra es un regalo. Su percepción es que le estás dando más de lo que han pagado.
Si lo prometes todo, si no te guardas algo, la única opción que te queda es dar menos de lo que prometiste.
Sin embargo, si te guardas un as en la manga, tienes la oportunidad de dar más de lo que prometiste y eso sí va a crear clientes satisfechos.
No obstante ten en cuenta que en la oferta inicial tiene que haber suficiente valor como para que el cliente se decida por tu propuesta. Si ofreces solo lo justo para poder sorprender después, es posible que no llegues a conseguir el pedido, de forma que no servirá de nada. Solo necesitas guardar uno o dos extras, el resto de los beneficios tiene que formar parte de la oferta.

Consigue los datos de contacto de todas las personas de interés.
Esto que puede parecer una tontería, incluso un trabajo extra e inútil: NO LO ES.
Piénsalo: ahora que ya tienes un cliente, ahora que ya te conoce y ha quedado satisfecho contigo, no tienes forma de explicarle qué más le puedes ofrecer, a él y a las personas de interés de su empresa o su entorno más cercano. ¿No es una lástima?

Se hace imprescindible formar una red de contactos con tus clientes.
Tu red, tus “fans incondicionales” tienen que sentir que les tratas de forma especial, que obtienen beneficios por serlo.
Comunícate con ellos cuando lanzas un producto nuevo que les pueda interesar, infórmales de las novedades del sector, las nuevas tendencias, proponles opciones de desarrollo de su negocio.

Trátalos mejor: ofréceles mejores condiciones, un mejor precio.

Por ser clientes que confían en ti ofréceles temporalmente un mejor precio para que sean los primeros en comprar un nuevo producto, o un descuento en las primeras unidades.
Nunca pienses que estás perdiendo dinero si le ofreces un descuento a alguien que estaba dispuesto a pagar el precio normal. No es así. No pierdes, siempre ganas. Cuando lanzas un nuevo producto al mercado necesitas referencias de uso, que tenga visibilidad, especialmente los primeros días. Necesitas los primeros clientes. Recuerda que el ser humano funciona por imitación y queremos saber si el producto en cuestión le ha funcionado a otros y con mayor motivo si son competidores o líderes del sector. Buscamos prueba social.
En todas las estrategias que implementes, tú tienes que ganar y tu cliente también. Aquí ganáis los dos y por eso esta estrategia tiene el  éxito garantizado.
Es importante que otros hablen de ti, que te recomienden y que generen prueba social. Un cliente satisfecho es tu mejor promotor de ventas. Él puede recomendar tu producto desde la experiencia propia. No hay nadie mejor.
Cualquier esfuerzo que hagas por aportarle un beneficio a tu cliente actual va a merecer siempre la pena:

" Siempre vas a recibir tu recompensa"



La frase
La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.
Philip Kotler

Reflexión
Las conversaciones entre los miembros de tu mercado tienen lugar. Te guste o no.
Seth Godin


¡Muchas Gracias por tus cuatro minutos!
Benicio Orozco


¿Le das a tus clientes más de lo que ellos esperaban?
¿Piensas que estás perdiendo dinero si le ofreces un descuento a alguien que estaba dispuesto a pagar el precio normal?
Déjanos conocer tu opinión: Escribe tu respuesta abajo en comentarios.
¡¡ Muchas Gracias !!

 

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: NETWORKING Para VENDER 4 Ayuda a tus colegas    l

 


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"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes:
“Networking para todos”  Antoni Porras. 
“Seis grados de separación” de Duncan Watts
“Networking like a pro” Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking
“Tribus, necesitamos que nos lideres” Seth Godin



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