¿Cuándo debe intervenir el Jefe de ventas en cerrar una venta?
Es un tema controvertido sobre el que se plantean opciones,
recomendaciones y opiniones de todo tipo, la respuesta es clara: NUNCA.
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Si
bien es cierto que desde un punto de vista objetivo las responsabilidades y
funciones del jefe de ventas deberían estar claras, no siempre es así, y en
función de cada situación hay opiniones al respecto.
Opiniones de los vendedores,
de los directores, de los propios Jefes de Venta, opiniones que curiosamente rara
vez cambian, cuando algunas de ellas son sin duda equivocadas.
Centrándonos
en concreto en el tema de cuando debe intervenir el Jefe de ventas para
conseguir una venta podemos plantear la cuestión desde los dos aspectos claves en los que en general todos están de acuerdo:
1. Intervenir siempre
para conseguir la venta, en cualquier
circunstancia.
2. Intervenir para conseguir la venta, pero solo para salvar la cifra del mes, del
trimestre o hacer el presupuesto de ventas del año.
Cualquiera
de estos dos aspectos da mucho que pensar, porque parten de la premisa de que
el Jefe de ventas es el único que
realmente sabe cómo vender.
La realidad contrastada es que siendo muy interesante que el Jefe de ventas tenga experiencia en ventas, no tiene que ser un excelente vendedor: tiene que ser un excelente Jefe de Ventas.
Hay muchos Jefes de venta que creen que su equipo no es capaz de conseguir los objetivos por si mismos sin que el intervenga en el cierre de algunas ventas. Todo aquel que piensa de esta manera NO es un Jefe de ventas, es quizás un super vendedor o quizás otra cosa, pero no es un Jefe de ventas.
Si un
vendedor tiene problemas para cerrar ventas, puede ser debido a muchos motivos,
el verdadero papel el Jefe de Ventas e sel de identificar esos motivos y ayudarle a desarrollar su proceso de venta
de forma correcta para que le permita conseguir la venta. Si por el contrario se
limita a intervenir solo para cerrar la venta, en poco tiempo el vendedor se
convierte en una persona de atención al cliente que se limitara a preparar el
camino para que venga el Jefe a cerrar la venta.
El Jefe d
eventas debe involucrarse más con el vendedor en todo el proceso de venta desde el principio, no solo en el
cierre. Siempre defenderé que el papel del Jefe
de ventas es el de hacer que su gente se desarrolle, conseguir que sean buenos
gestores de la venta, ayudarles y formarles para sean capaces de conseguir los objetivos:
Su papel no es el de cerrar
ventas o conseguir los pedidos.
Hay una corriente generalizada en pensar que basta con ver sus números para ver qué es lo que está haciendo un vendedor. Si bien es cierto que los números dicen que es lo que está sucediendo, no dicen el porqué:
Ese es el trabajo del Jefe de Ventas.
SACA AL JEFE
DE VENTAS QUE LLEVAS DENTRO
Averigua el porqué
de los números de tus vendedores.
Céntrate en
el proceso de ventas que utilizan
tus vendedores.
Facilítales
toda la información y provéelos de
todos los medios posibles.
Márcate como
primer objetivo: No intervenir NUNCA en
el cierre de una venta.
Concéntrate en conseguir que cada vendedor de tu equipo sea capaz de cerrar las ventas por sí mismo, sin tu intervención.
Acepta el
reto y Resístete a la tentación de
intervenir. Es posible que puntualmente se pierdan algunas ventas, pero vas
a conseguir tener un equipo de ventas fuerte y confiado en conseguir los
objetivos, créeme si te digo que no hay razón para sacrificar el éxito a largo
plazo.
Recuerda:
Hacer
que hagan y dejar hacer.
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Reflexión
“Si a las personas les das oportunidades y las
formas, se convierten en líderes”
La frase
“Llamarse Jefe para no serlo es el colmo de la
miseria”
Simón Bolívar, SXIX Político y militar venezolano, libertador y forjador
de naciones
¿Crees que
vale la pena ayudar a un vendedor a conseguir una venta solo para que consiga
el objetivo de ese mes?
Déjanos
conocer tu opinión: Responde a la pregunta abajo en comentarios
¡¡ Muchas Gracias
!!
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