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LA COCINA QUE NUNCA SE FABRICÓ


Lo puedes leer en  4 minutos 
                                                                      Un fabricante español de cocinas de gas trató de mejorar su producto y así tras varios meses de investigación en I+D ideó un prototipo que ofrecía dos grandes ventajas:




·        Aumentaba la capacidad de calor en un 18% y
·        Disminuía el coste total en un 18%

Pero cuando estaban a punto de lanzar al mercado el prototipo desarrollado, estando reunidos el director técnico y un vendedor, se establecieron entre ellos diferentes puntos de vista:
Por un lado el director técnico explicó las excelencias de la nueva cocina, mientras por el otro el vendedor declaró que esta nueva cocina, NO incorporaba ninguna ventaja adicional.
En dicha pugna tuvo que intervenir el gerente de la empresa que para zanjar  la cuestión les ordenó que fueran juntos a preguntar a los futuros usuarios la cantidad adicional que estarían dispuestos a pagar por el nuevo prototipo de cocina.

Las respuestas de los usuarios potenciales fueron:

·        ¿Para qué quiero yo una cocina que de más calor si a veces se me queman los pucheros?
·        Poder ahorrar me parece interesante, pero ¿cómo puedo yo saber que el nuevo prototipo me produce el ahorro que me dicen?

Por su parte los usuarios propusieron una serie de sugerencias y mejoras por las que SI estaban dispuestos a pagar más dinero y por tanto, LAS SUGERENCIAS QUE DEBÍAN HABER GUIADO las tareas de investigación:

·        ¿No podrían haber diseñado una cocina más fácil de limpiar?
·        ¿Y con un horno fácil de abrir  y mas a la vista?
·        ¿Y una cocina inteligente capaz de pararse automáticamente cuando por mis  tareas  me encuentro en otra ocupación?

Analizando las respuestas de los clientes  aparece una primera cuestión para la reflexión:
¿De qué se trata realmente:
De vender lo que se produce o de producir lo que se puede vender?

Sin entrar en la competición de que departamento es más importante y partiendo de la base de que todos son necesarios y tienen su función, en el momento actual con la evolución del modelo económico y social, el Departamento Comercial y Marketing y más concretamente en su función de investigación de mercado han ido incrementando su relevancia.

En la filosofía empresarial moderna la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y en ser más efectivos que los competidores:

1.- Tienes que satisfacer necesidades de forma rentable
2.- Busca necesidades y satisfácelas.
3.- Ama al cliente y no al producto.

Es el  Departamento Comercial, en permanente contacto con el cliente,  el que asume esta responsabilidad en primera instancia, pero:

¿Es esta una función única y exclusiva del departamento comercial…?

Reflexión
Si no se puede vender lo que se produce hay que producir lo que se vende

La frase
 “Ya no basta con satisfacer al cliente, ahora hay que deleitarle” 
Philip Kotler. Padre del Marketing moderno


Déjanos conocer tu opinión: Escribe un comentario. Dinos quién crees que tiene razón, el técnico o el vendedor ¡¡ Gracias !!

La Mirada Crítica de Benicio Orozco”



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