Puede que la competencia sea un mal necesario, tal vez un estimulo o
como dice Kotler:
“todo aquello que un comprador puede considerar.”
Todo vendedor profesional debe saber cómo tratar a la competencia.
|
|
Al enemigo ni agua y a la
competencia…
respeto,
siempre respeto.
En
contra de lo que se pueda pensar, el trabajo del vendedor para tratar a la
competencia es sencillo.
Conozco vendedores que dicen:
-Hay que hablar mal de la competencia…
Otros que dicen:
-No hay que hablar bien de
la competencia
También los hay que dicen:
-Simplemente no hay que hablar dela competencia.
No
voy a recomendar que no se diga nada malo de la competencia: hay que hacerlo.
Hay que hacerlo desde la perspectiva de la diferenciación.
No es recomendable, ni adecuado llamarlos por su nombre, pero sin caer en la
incorrección de nombrarlos, si es necesario destacar la razón por la que vale la pena elegirte a ti antes que a
tu competidor.
Aunque
creas que eres muy superior en todos los sentidos, nunca te tomes al competidor a la ligera, trátalo con el mismo
respeto que tratarías a un peligroso rival.
Tienes
que ser capaz deencontrar todos los aspectos
relevantes que marcan la diferencia y ponerlos de manifiesto claramente,
con todos los argumentos necesarios para que el cliente pueda apreciar la
diferencia.
Forma
parte de tu trabajo dedicarle al cliente esfuerzo y atención a la espera de tu oportunidad para
poder marcar la diferencia y conseguir el objetivo (el pedido y el cliente). Al
hacerlo piensa que no solo tú lo estás
haciendo, hay otros que también hacen su trabajo con el cliente: los competidores están ahí y no se están
quietos.
Cuando
surge la oportunidad, al igual que tu, ellos también quieren conseguirlo y
actuarán en consecuencia. No subestimes lo que podrían llegar a hacer para
conseguirlo, lo necesitan tanto como tú, y es posible que alguno de ellos lo
necesite mucho más.
Aunque
tú seas un gran vendedor, ellos también tienen
buenos vendedores y también tienen buenos clientes: reconoce que algunos de
esos clientes querrías tenerlos tú.
· No subestimes a
los vendedores de la competencia aunque les hayas ganado en otras ocasiones, es
un gesto de arrogancia que te puede hacer perder pedidos si subestimas sus
habilidades.
Asume siempre que tu competidor tiene un vendedor
tan bueno como tú o mejor.
· Respeta las reglas del juego dela venta con más
exactitud que lo haría tu competidor, sigue el proceso, actúa correctamente y contempla
todas las opciones para conseguir el pedido.
Asume que tu competencia es una buena empresa, que tiene buenos clientes, y le respetan tanto o
más que te puedan respetar a ti los tuyos. Lo que significa que:
· Si pueden
satisfacer a sus clientes también pueden llegar a hacerlo con ese cliente que
estas peleando en este momento.
Seguro
que tú tienes algo que resuelve la necesidad del cliente, eso que te
diferencia, tu punto fuerte.
· Ten por seguro que ellos también tienen una forma de
resolverlo y se lo están diciendo al
cliente.
Aunque
tengas la absoluta confianza en tu propuesta y tu habilidad como vendedor,
nunca pienses que tu competidor no tiene la habilidad de hacer lo mismo con una
propuesta diferente.
Trata
a tu competencia con todo el respeto
que tú exigirías para ti mismo. Piensa que están dispuestos a trabajar igual de
duro que lo haces tú.
Piensa
que están esperando la oportunidad igual que tú y que hay gente que cuenta con
ellos, que tienen buenos vendedores, puede que mejores que tú.
Tratarlos
con respeto no significa que tengas que subestimar a tu competidor. Si quieres
ganarles, busca y encuentra los aspectos claves de tu oferta, de tu producto,
de tu propuesta de valor que te diferencia de tu competencia.
Tratarlos
con respeto significa centrarse en la mejora
de tus habilidades como vendedor, sabiendo que tendrás que hacerlo mejor que ellos
para conseguir los mejores clientes.
Cualquier otra cosa es arrogancia e ignorancia.
¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡
1. Esfuérzate en conocer
a tu competencia: conocer su oferta, sus puntos fuertes y sus puntos
débiles.
2. Dedica tiempo a mejorar tus habilidades como vendedor.
3. Dedica un esfuerzo extra a mejorar tu propuesta de tal
forma que el cliente aprecie la diferencia y tome la decisión en tu favor.
4. Ten
confianza en ti mismo y en tu
capacidad de satisfacer la necesidad de tu cliente.
5. Y si tienes que hablar mal de tu competidor, hazlo
sin nombrarlos, dejando claro que tú
eres mejor en ese aspecto concreto, se rotundo: no hay hueco para la duda
en este sentido.
|
|
Reflexión
Mientras se está intentando derrotar a los
competidores, lo que uno realmente trata de hacer es mejorar para los clientes
y aprender de quienes lo hacen mejor y más rápido.
Stephen Covey S XX escritory
profesor estadounidense.
Autor del libro: Los siete hábitos de las personas altamente
efectivas
La frase
Las empresas pobres se desentienden de sus
competidores;
las empresas del montón copian a sus
competidores;
las empresas ganadoras marcan el camino a sus
competidores.
Philip Kotler. Economista estadounidense y especialista en
Marketing
¿Tiene
razón Aristoteles Onasis cuando dice:
“No tengo
amigos ni enemigos, solo competidores”?
Responde
abajo en comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!
"La Mirada Critica"
de Benicio Orozco
No hay comentarios:
Publicar un comentario